深度解码中泰美克化工销售战略赋能

深度解码中泰美克化工销售战略赋能
作者/来源：中泰零距离   日期： 2022-05-13   点击率：11
    内外销是中泰美克化工与巴斯夫战略合作中紧密衔接的一环，通过建立产品内外销定价模型和健全价格回顾机制，实现了销售理念的重大突破，达成了原则性与灵活性的高度统一，中泰美克化工与国际化工巨头巴斯夫由此形成了利益共享、风险共担的产业共同体、利益共同体、命运共同体，为以BDO为主产品的石油化工上下游产业链高质量保驾护航。

    破解产品单一难题 实现就地转化

    美克化工园区自2005年开工奠基以来，通过一、二、三期建设，已建成年产27万吨BDO产能。如何化解产品单一风险，提高市场竞争力成为美克化工高质量发展的一道门坎。

    美克化工以开放的理念、共赢的心态寻求国内国际优秀企业强强联手。2016年1月、6月，美克化工园区内，美克美欧、巴斯夫美克陆续投产，在此次合作共建中，美克化工分别占股51%与49%，美克化工结合自身技术优势为两所公司提供BDO、甲醇、氢气及公用介质，由此与化工巨头巴斯夫成功形成上下游产品对接，优势互补，携手发展命运共同体、利益共同体、事业共同体。

    在园区共建共享过程中，中泰美克化工成功构建BDO就地销售转化新模式，与巴斯夫形成了唇齿相依、坚如磐石、同轨共进的战略联盟，谱写了资源共享、优势互补、产业延伸的新篇章。

    抢抓发展先机 占领市场制高点

    2020年，海南率先以立法形式实施禁塑令，随后全国上下逐步形成向“白色污染宣战”破竹之势，作为可降解塑料上游关键原材料,BDO项目一时迎来变局。

    “必须将销售的主动权牢牢把握在自己手上！”如何抓住机遇，乘势而上，成为了美克化工每日安全例会上的焦点话题。“变则通、通则久”。2021年初，美克化工改变原有经销模式，抢先抓早成立营销中心，在调研贴近客户的同时，审时度势研判市场形势，“在国内高价未反应到国外市场时，保持长约客户正常供应的情况下，我们决定暂停外销。”营销中心销售主管杨剑介绍说。

    美克化工提前部署，抢抓销售时机，明确任务和时间节点，以天保周、以周保月，2021年一季度实现销售收入同比计划增长81.48%，创中泰美克化工成立以来历史最好水平，全年销售收入再创历史新高。

    布局国际市场 西行班列起势

    2021年11月27日，中泰美克化工库尔勒-德国路德维希国际货运中欧班列成功发运，实现了液体化工产品BDO通过铁路向欧洲运输，打通了中欧罐式集装箱液体化学品运输陆路通道，开辟了液体化学品的欧洲市场。

    由表及里、由内而外，是大势所趋。美克化工工业园借助于国家深化供给侧改革相关政策，依托已有的国际间合作经验和优势，充分发挥“一带一路”核心区优势，积极推进与国内外两个市场两种循环相融合,努力把美克化工园区打造成具有国际水平和参与国际竞争的精细化工新材料战略基地。

    “中泰美克化工通过探索国际联运新模式，努力建立连接新疆、欧洲的物流线路，将其建成为连接东西方资源、产品与市场的大通道。后期，我们将进一步扩大生产规模、建立高效的国际化物流体系，促进液体化学品出口班列常态化运行，提升中泰美克化工参与国际竞争的能力。”中泰美克化工副总经理张斌文说。

    销售赋能攻坚 蹚出发展新路子

    攻城容易守城难。当前，面对全国BDO产能逐渐增多、BDO价格下行，把握优质客户、销售赋能拓展新的增长极，成为中泰美克化工新的发展课题。

    “中泰美克化工统筹用好多样铁路运力，不断调整货运方式，针对每位客户量身定制运输方案，采用‘公水铁航’多式联运最大限度避开疫情和天气的影响。”中泰美克化工营销中心副经理郑涵铎说。

    面对当前复杂的国际形势与严峻的疫情防控形势，中泰美克化工产品远销马来西亚、欧洲等地。选择迎难而上，完成国内外销售任务不仅需要勇气，更需要智慧。“一客户一方案”不是简单的1+1，不是“穿新鞋，走老路”，而是要在夹缝中创新销售模式，寻求最佳利益和长期效益。中泰美克化工销售管理秉承“三零”理念，即零库存、零应收、零距离，通过大量走访、实时联系，与长约客户保持良好战略关系，以回顾机制紧密结合市场形势，2022年一季度BDO卖价与安迅思网站吻合度高达99.1%，即使处于市场下行期，4月BDO平均卖价仍取得高出安迅思网站0.33%的好成绩！

中泰美克化工与巴斯夫战略