重大项目中在线分析仪表的技术把关

近些年，一些重大化工项目相继开展，如大型炼油、乙烯、煤制油、煤制烯烃、一碳化学衍生的化学品制造等，投资高，建设周期相对长，并且涉及国内外技术专利。在我的工作中，所接触到的一些项目中，在线分析仪器的应用显得不仅应用多，而且技术要求也越来越高，同时对仪器的制造商和系统成套商的技术要求也是越来越苛刻。
对于在线分析仪器，由于原理、结构、应用的差异，会对一些用户、设计、总包方带来一些技术上的困扰，因为仪器制造商和系统成套商往往会为了争取到项目的参与和商务达成，竞相宣传各自的仪器及系统的优势，甚至有的制造商或代理商不惜以贬低竞争对手的产品和规格来达到自己产品入围的目的。那么在这些项目中，项目的业主和设计及总包方的在线分析仪器的采购与技术人员，是如何了解、掌握供货商和系统集成商的实际情况，如何对所要用的分析仪器进行技术与商务把关的呢？而对于仪器制造商或系统成套商，又是如何针对具体项目为用户和设计方提供准确的仪器信息呢？

大家对这样的讨论有兴趣么？

先说说我个人的一些感受。

由于工作原因，经常会去设计院、工程公司、用户现场等地方与进行技术交流和一些技术方案的讨论。在与对方沟通的过程中，给我最大的体会是我学到了许多知识与经验，这些知识与经验包括工艺流程、工艺特点、所用仪表的特点和技术要求，同时也感受到许多业主和工程设计方在尽职尽责地为项目进行技术上的澄清与讨论，同时也会从应用、可靠、维护、成本等多方面考虑。
但也会遇到另外一些情况：如在与用户交流技术时，一些人总问价格，似乎他马上能决定采购合同或预算的准确值；再如一些人会纠结您的仪器在哪个哪个地方用得好或不好，特别是不好的地方，他会认为这完全是分析仪的厂家的问题；再如一些人，要求仪表厂家给他或替他完成仪表设计规格书而很可能没有考虑到项目的具体条件与环境；再如一些人则是以一种学究的态度花很多时间与您探讨仪表的具体结构、原理的优劣、甚至他以前曾经的丰功伟绩；再如一些人会特别喜欢用A家的产品与B家的产品对比，这种对比往往是以田忌赛马式的进行产品规格对照；……
我不是说这种讨论方式不好，但对于一个仪表厂家与用户或设计进行具体项目的交流时，时间是有限的，并且所到场的用户或设计人员的不同技术背景也是有差别的。而大家的目的应该是就具体项目的应用来讨论，用户或设计向仪器厂家提供工艺条件、应用环境、样品特点、分析要求等；而仪器厂家则应该着重针对项目的具体应用，简单介绍产品特点，详细说明应用方案，并且为用户或设计提出具有实质性的技术参考与建议。
互动交流效果会很好，甚至交流时可以有争论或相互观点的坚持与反驳，这样的效果会让双方都会有收获和提高。而一言堂式交流或念PPT的方式，可能对具体项目的技术解决方案没什么大的作用。

深入现场视解决问题的最好方式。存在竞争就有货比三家。技术的提升在于经济价值的体现，所以总问价格。

再说说一些供货商方面的情况。供货商可能是制造商，也可以代理商，甚至是一个完全没有任何项目执行能力的皮包公司。

一些大的供货商，可能也是制造商，这些公司在中国销售产品时，往往会同时注重技术、销售、服务等方面，虽然竞争日趋激烈，但从制造商本身的能力与信誉考虑，他们一般不会唯价格论。他们在跟进项目时，不只是从商务一方面努力，同时会注重实际应用、现场的条件、工艺特点等方面与用户或设计进行沟通，详细了解用户的需求，根据用户实际需求 进行项目的技术、商务、服务等跟进。
而一些代理商，特别是一些仅能够作商务的代理，由于他们除了与用户或设计有一定的人际关系外，基本上不会注重技术与服务方面的沟通，所以很少会在公司配备一些相应的技术与服务人员，至少技术与服务水平不会达到用户的实际要求。这些代理商在与用户或设计交流沟通时，往往是什么事情甚至困难都敢答应，但真正项目执行时，往往这个许多地方是做不到或做不好的。

现在一些大型项目中，用户及设计或总包商，往往是通过制造商进行产品和服务的了解，而招标采购过程中，由于种种原因，不直接向制造商采购，而是通过代理商进行商务操作，除去一些利益因素外，更多的原因是由于付款方式及商务条款的局限，企业只能通过不同类型的代理来进行商务采购。由于制造商在了解、交流、沟通、理解上与用户及设计总包方可能是脱节或不完整的衔接，那么在项目执行中出现一些不尽如人意的地方，则是非常正常的事情。但发生的这些不尽如人意的地方，用户和设计有时理解之是执行环节的问题，那么可以客观地对待项目中发生 的问题，但许多情况下是用户与设计或总包不能完全理解是执行环节或方式的问题，可能就会一味地将问题归于制造商或制造商指定的地区办事机构。

如果国内用户或设计总包方，能够在商务合同执行时，针对可能出现的问题有预见，那么应该在商务或技术沟通时，把直接参与投标的商务代理作为唯一执行项目的对象，由这个对象先承担责任与问题，对商务代理有责任及义务的约束，可能会对用户或设计总包方有非常好的效果，同时也对制造商有很好的效果。如果能这样做，应该会减少许多低价中标而产生的商务和技术问题。

最近在跟踪几个大项目，有国企的，也有民企的。在项目接触过程中，由于主要是在线分析仪表，所以同业主及设计院的主管在线分析仪的领导或主管接触较多。

在项目跟进的过程中，供货商短名单是肯定要列的，那么这个短名单具体由谁或哪一方主管确定，就很费周折，并且同一类别的供货商也会各显神勇，希望将自己的产品列入名单中。而现在许多在线分析仪，从原理、应用、结构、精度、维护上都会有不同程度的发展，同时在配置上与工艺条件、分析的介质情况都会有关联。业主方往往会在分别把一些潜在的供货商找来，搞技术/产品交流，了解每一家情况（有时实际是学习这些不同厂家的分析仪的基本原理与应用），而由于不同厂家在介绍与交流时，侧重的方面不同，并且有时会突出自己产品的优点，抹杀对手的优点并放大人家的不足，而用户方的人员可能因专业知识的差别，不能客观全面地对不同厂家的产品进行评价，有时还可能不能对具体应用进行详细的理解与沟通，其实在一定程度上也是在盲人摸象。像这样的情况，如果仪表供货商恶意引导用户或设计倾向于某家产品或应用时，吃亏上当则就难于避免了。
对于我们这些仪表供货商或制造商，其实也很不容易做到既要对用户负责，还要尽量让公司满意，确实是一件非常难处理的事。如果我们不负责，在招标时，根据招标文件最低限度满足技术商务要求，特别是对于一些民营企业，由于没有或较少有大型国企那样完备的商务与技术条款约束，在供货、成套、服务、运维等方面，做下一些技术及商务埋伏，最后吃亏的还是企业，特别是一些商务代理公司，得过且过，先承诺后找无法兑现的原因的作法，大家肯定也见过不少。但由于中国许多企业在商务条款中的一些霸王条款和付款过程中的不诚信作法，造成许多制造商根本不愿意与业主或总包商直接签订商务合同，同时也会考虑到因收款困难而在服务、运维、支持上打折扣。其实有许多项目中，业主或总包方因在线仪表的成套、安装、使用、维护、支持上产生的问题，是在这个项目一开始就可以预料的，拼命压价和不诚信的执行合同，是不注重技术完整性、商务的诚信性的必然结果。