蒲洁能化：“白胖胖”变成“金豆豆”

蒲洁能化：“白胖胖”变成“金豆豆”
作者/来源：陕西石化新闻   日期： 2022-11-22   点击率：18
    1-10月销售聚烯烃产品72.76万吨，提前完成年度销售计划，实现销售总额60.09亿元，较去年同期增长22%。作为蒲洁能化公司的主产品，“白胖胖”的聚烯烃颗粒变成“金豆豆”，成为带动一方经济发展的“聚宝盆”。

    2022年以来，受国内国际多重因素影响，聚烯烃市场不确定性不断增大。蒲洁能化销售团队以公司党委书记、董事长田玉民提出的“练好内功，强筋壮骨，以自身的确定性来应对市场的不确定性”理念为指引，担当作为，让经营工作结出一个又一个硕果。

    三次“亮剑”销售员“跑到市场去”

    “烯烃一组销售产品2.2万吨，烯烃二组2.9万吨，烯烃三组1.7万吨。恭喜烯烃二组，获得了本月销售冠军！”在蒲洁能化公司销售中心10月份工作总结会上，负责人杨杰将各个销售小组的工作成绩“摆上桌面”。

    面对市场挑战，该公司销售中心坚持眼睛向内“亮剑”问题，强内功、挖潜力，锻造打通销售市场的“金刚钻”。通过梳理，销售中心因时制宜完善管理制度，优化工作流程。16项管理制度及7项管理流程先后登上管理舞台，成为指导工作的“宝典手册”。同时，将销售员们送出去，走进宁夏宝丰、中煤榆林等同类企业对标学习、取经获宝；把优秀的销售人员请进来，现场指导、传经送宝，让销售员们的业务能力得到质的提升。

    “我们第一时间对组织机构进行了优化调整，现在大家跑市场的腿勤了，销售业绩提高了。”蒲洁能化公司副总经理倪大鹏介绍说，为进一步激发销售员们的积极性，销售中心还“亮剑”组织建设，对原有的销售小组进行改编重组，创建烯烃一组、烯烃二组、烯烃三组和经营组4个小组，并建立月评比、月奖励考核机制，让销售员主动动起来、跑起来，及时“望闻问切”市场。截至10月底，公司共开发客户24家。

    打出“连环拳”价格“贴着市场走”

    聚烯烃未来行情走势、产业链中社会库存和港口库存分析……在该公司销售定价会上，销售员们认真分析着的一条条跌宕起伏的曲线，无不诉说着复杂多变的市场行情。销售员张俊说，好的销售员要有一双“千里眼”、一对“顺风耳”和一颗“玲珑心”，这样才能走在变幻莫测的市场前面，抢占价格高点。

    为全面掌握市场信息，销售中心“全面撒网”，要求销售员深入市场实地调研考察。他们的脚步遍及华中、华北、华东、华南等地区，出差调研时间较2021年多1倍以上。同时，认真分析、精准研判、把握行情，建立日分析、周分析、月分析机制，同下游客户建立行情分析联动机制，将“追着市场跑”变为“贴着市场走”，进一步提升市场研判准确率。

    “7月中旬到8月初，聚烯烃市场行情一路走低。如果此时继续加大销量，势必会影响销售收益。经过分析研判，我们作出了一个大胆决定：在四川力庆异地库囤1万吨聚烯烃产品。结果到了9月下旬，聚烯烃价格出现回暖，1吨产品多卖了近200元。虽然惊险，但这一波好行情，我们抓住了！”谈起对销售市场的研判，倪大鹏喜上眉梢地说。目前，该公司产品定价同市场价格差维持在50元以内，销售净利润率达到6.95%-9.3%，优于行业标准。

    扩大“朋友圈”碰撞合作火花

    “我们同客户的关系，一定是携手共赢，而不是企业单方面的发展。”田玉民在开展销售调研时提出的观点，奠定了该公司与客户之间的“鱼水”情。

    客户有所需，蒲洁能化有所为。2022年初，客户普遍反映线下竞拍模式耗时耗力、操作不便捷。经过对标学习及探索创新，公司销售中心完善产品定价快速反应机制，3月1日起启动客户自由竞拍、线上竞拍模式，形成阶梯式竞拍、二次议价销售策略。同时在重庆、山东、成都等地增设异地库，便于客户提货交易。灵活的销售机制，立刻在客户“朋友圈”引起强烈反响，不仅越来越多的客户倾向蒲洁能化品牌，仅调整竞拍机制的当月，增收达1896万元。

    客户无所需，蒲洁能化主动为。为了尽可能服务下游客户，蒲洁能化公司还想客户之所需，先后开通散装粒料包装业务和汽车发运业务，帮助客户解决下游包装袋难处理、货运司机到位不及时等问题，客户们直呼服务太贴心了！

    11月中旬，倪大鹏带队赴浙江、江苏等华南市场拜访客户，了解客户所想所需，听取意见和建议，进一步深化交流合作，优化合作模式。真诚的态度、真挚的交流，碰撞出了更多的合作火花。“目前，我们同客户达成了产品定制化、供应链平台、信息研投、贸易出口等多维度、多元化、多层次合作意向。未来的销售之路将会越走越宽。”倪大鹏说。