零售现场5S管理要素

　　5s管理是日本企业为确保作业空间和因生产及品质控制的需要推行的一种独特管理办法。那么零售业如何做好现场5s管理呢？答案很简单，华天谋5s管理咨询师告诉你只要掌握了零售现场5s管理的5大要素，做好物品成列，保持物品终端成列，就能助力门店现场管理飞跃。

　　零售现场5S管理要素：展台位置，出样陈列，促销人员，现场气氛，客户关系。在品牌及其产品的市场竞争过程中，零售现场是最终决胜地。

　　—、展台位置。

　　展台位置是品牌和商品露出的最重要因素。

　　1、最突出的主通道上，例如正对楼梯上行口，正对不同产品区域间的过渡通道。

　　2、最大面积，位置好但面积小无意义。

　　3、不做凤头也不做龙尾，因为它们都远离主销售区域。

　　4、最前列或者最中间的位置，最前列时一定要面积最大，最中间时面积不能比左右的品牌小。

　　5、与人气旺但不竞争的品牌为伍，与直接竞争的品牌相隔离。

　　6、展台位置通常与客户收取的场地费有关，场地费投入原则：一是形象店设置，如城市主要商业圈规模最大同时档次最高的店，不计损益。二是遵循2：8定律，在20%集中销量的店铺投入80%的费用争取最佳位置；其它店铺则少投资争取较好位置；不好的位置暂时不投入场地费，但是必须明确告诉客户调整后可以支援。

　　二、出样陈列。

　　样机是品牌的脸面和竞争手段。

　　1、根据产品系列特点制定出样型号及其布局的规范，成为统一规定，要求在现场执行。

　　2、可以根据地区别、流通别、商场别的消费群差异和竞争对手差异进行局部调整。

　　3、季节性产品需要根据季节变化，并且重复出样。

　　4、陈列区域要分成形象区、主推区、促销区三种类型，根据通道人流方向决定。

　　5、代表品牌实力的高档型号即使销量不大也必须出样。

　　6、竞争性促销出样：在竞争对手柜台对面、商场入口、商场共享空间，重复出样多套样机，垄断出样现场。

　　7、特价机促销型号在柜台内外重复出样，可以增加顾客的注意力。

　　三、促销人员。

　　促销员必须成为顾客的专职消费顾问。

　　1、促销员3要素：攻击力，产品知识，销售技巧。

　　2、选择有工作激情、有竞争性格、有沟通技巧的人员。

　　3、定期教育和培训促销员的产品知识、销售技巧、成功事例。

　　4、跟踪管理双休日别、周别、月别销售目标和M/S达成进展。

　　5、鼓励创新，激励先进，精神与物质奖励相结合，人性化管理。

　　6、提倡团队精神，建立品牌感情，树立与企业荣辱相共意识。

　　7、促销员与其它品牌人员发生竞争冲突时，永远站在自己人一边，事后教育。

　　四、现场气氛。

　　细节体现气氛，气氛打动顾客。

　　1、日日卫生清洁，保持环境整洁，舒适。

　　2、陈列企业文化宣传物品和详细介绍产品功能及尺寸的商品目录。

　　3、设置顾客休息区，提供饮水。

　　4、POP规范布置，显示品牌档次和传达企划思想。

　　五、客户关系。

　　保证货品正常供应。

　　1、根据P.S.I计划提醒客户保持充足货源。

　　2、请客户开通收银电算系统的缺货负卖、负毛利收银等应急功能。

　　3、建立大宗团购即时协商价格流程以及具体联系人。

　　4、售后服务手段以及信息通道整备，后台处理品质投诉、产品维修等影响现场销售的事宜。

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