中小环保公司如何保持竞争力

这几天想了很多，关于废水处理行业环保公司的发展，特别是诸如我们这样的中小型企业。

公司发展10年有余了，很抱歉，不是爽文猪脚，而是和很多中小企业一样，有上升期、有波动期、至今也没有发展成为一家规模企业。公司是2013年真正开始运营，老板也是技术负责人，在废水处理行业负责设计和工程管理十多年后开始创业，因为和杜邦农化方面合作过几个项目，所以一开始就有2-3家愿意合作的农化企业，陆续开始招兵买马，实验室-研发-设计-工程-设备-电气等，逐步开始羽翼丰满，到2016年基本框架成型，各个部门主管都已经搭配好，都具备至少8年以上专业经验，业务聚焦在农化、精细化工、制药行业的废水处理，营收稳定在1000万以上。

2018年，楼主加入公司，负责业务方面，6个月后组织公司讨论以后的发展方向：1、在业内自身的定位是怎样的？ 2、优势/竞争力在哪？ 3、老板希望公司是怎样？ 4、以客户为中心还是以盈利为中心？

这里有看官老爷们要问了，为啥你到公司6个月，且只是业务负责人，要讨论/关注这些问题，老板为啥要安排这些讨论？

因为楼主运气好，入职4个月就拿到了开发了一个大客户，毛利200万，而老板的预期是入职一年能接到单就不错了，所以认为我干的不错

                               
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。我提出这问题的原因是：1、明确了定位，就明确了哪些业务是适合我们的，哪些我们不具备这些能力的 2、废水处理是个庞杂的流程，看清楚自身的优势，集中资源做有竞争力的项目，没有必要什么项目都抢，也就不会什么项目都敢承诺 3、民企，老板是核心，老板希望是稳定发展、稳定盈利，还是希望快速上规模，对于业务方向至关重要，而且中小企业妄图两者都要也不现实 4、以客户为中心，在这里不是对外的口号，而是公司上下、包括老板统一认识，关系到公司人员配置、技术能力、工程管理能力等，如果以盈利为中心就另当别论了。

回到上面的4个问题，经过公司讨论有了答案：

1、定位中小型企业，在农化、精细化工、制药行业的废水处理领域深耕，新项目和技术改造项目兼具，但大的总包项目（5000万以上）我们不具备这个能力，到这个级别，我们的人员配置不够、工程管理水平也欠缺，所以大的总包项目碰都不要碰；

2、竞争力：有机废水、高浓有机废水处理技术难度较大，我们有很多经验，有特有技术，有运营项目，从实验室到项目运行在业内属于市里强劲的，保持进一步的聚焦；

3、老板希望公司发展平稳，公司保持目前40人左右即可，不追求规模；

4、明确以客户为中心：再补充两名实验员、一名设计人员和两名现场工程师。以客户为中心不是说给客户听，而是要增加团队配置，有能力做到前期实验充分、工艺条件稳定；工艺设计能力要加强、快速相应客户，做到实验结束后，两周内出方案；现场工程管理水平提高，以及真切做好售后服务，而不是口头答应、做事推诿。

再6个月后，增加的人员稳定下来；又经过一年磨合，业务部门和研发部、技术部、工程部都沟通顺畅，2020年营收2000万，到2024年营收4000万，项目制的公司中间免不了有波动，但总体趋势还不错.

最近一直在思考，后面几年该怎么走？目前我们高度依赖大客户，公司有5家大客户，东方不亮西方亮，总体趋势保持不错的增长，但目前的项目储备并不乐观。好的方面是这几家大客户很认可我们，涉及到高浓废水/毒性废水预处理，基本都会找我们来做，说明我们的技术能力得到了他们的认同，这些项目保持的了60%以上的营收。总包项目也还可以，接到几个总包项目都在2000万以下，我们游刃有余，客户也满意；但同时，也有其反面，大客户这两年的新项目很少，我们后面的预期也可会受很大影响，总包项目客户并不是集团化公司，完成一个项目后，短期内没有延续性，容易断粮。

后面怎么走，还没有答案，比如：加强客户走访、提高备件库存、开拓大化工/煤化工行业等，慢慢来吧，一个一个做出来再看结果吧!

各位看官老爷，有好的建议，望不吝赐教！

行业不易，且行且珍惜；
核心竞争力很重要；不盲目扩张挺好